העיתון האלקטרוני לתדמית ושפת גוף
העיתון האלקטרוני לתדמית ושפת גוף
 



עיצוב ויצירתיות במכירות
מאת: יעל שטיינברגר

האם אנשי המכירות שלך מדברים בשפה העיצובית?
אם קהל היעד שלך מורכב מאדריכלים, מעצבים, ואנשים הבונים או משפצים את ביתם או משרדם, עליך להכשיר את עובדיך וללמד אותם איך לעבוד מול קהל מיוחד זה.

בכל שבוע מתפרסמות מודעות דרושים לאנשי מכירות בחברות המשווקות דלתות, רהיטים, מטבחים, טקסטיל לבית, גופי תאורה, מוצרי קרמקיה או מערכות לקולנוע ביתי. האם שמת לב שמלבד הדרישות לכושר ביטוי ושאר הנתונים הדרושים לאיש מכירות, ישנה כמעט תמיד דרישה לניסיון בעבודה עם אדריכלים ומעצבים?

עולם המכירות בנוי ברובו על הצלחות אישיות. האנשים בעלי המרץ, כושר הביטוי, ההופעה הייצוגית ומה לעשות, גם הניסיון המוכח - אלה האנשים שיקפצו מעמדה מוצלחת אחת לתפקיד מצליח אחר כשהם סוחפים אחריהם אנשי קשר, לקוחות נאמנים ועסקאות מיתולוגיות. אך כשקהל היעד שלך נמצא באוריינטציה עיצובית ומחפש אצל איש המכירות שפה משותפת - כדאי שהוא ימצא אותה, אחרת לא תהיה מכירה.

עם התגברות המודעות לעיצוב ועם החשיפה הגוברת לבתי מלון, חנויות, מסעדות ותערוכות בחו"ל, הצרכן הישראלי מפתח אנינות טעם וידע עצום על סגנונות, אופנה וטרנדים אותם הוא מבקש לאמץ בבואו לעצב את החלל הפרטי שלו. הלקוח צמא לאינפורמציה נוספת ובמקביל רוצה להפגין את בקיאותו בנושא.

בעבר נהגו החברות המשרתות קהל יעד זה לצרף לפגישה עם איש המכירות, הבקיא במחירים ובמוצרים, גם את מעצב הבית. אולם, לקוחות רבים הביעו הסתייגות מחלוקת הצוות לנציג מקצוען עם ידע והבנה עיצובית (אותו ראו כאמין) כאשר את המו"מ היו צריכים לנהל מול מי שמייצג רק את הפן המכירתי, דבר המעלה מיד התנגדות בקרב כל לקוח.

הגישה היום היא אכן למצוא אדם שיוכל לענות על כל הדרישות האלה ובכך ללוות את הלקוח והאדריכל משלב ההיכרות הראשונית דרך הצגת המוצרים והתאמתם לדרישת הלקוח ועד המו"מ וסגירת העסקה. הלקוח סומך על נציג החברה המשלב את הידע הרב בעיצוב עם הכרת המוצרים ומחיריהם. התנגדויות נעלמות ונרקמת אחוות "מביני עניין". הם משוחחים על מוצרים חדשים בשוק שנחשפו בתערוכות ובכתבי עת מקצועיים ומגיעים יחד להבנה של צרכי הלקוח ומענה אפשרי להם. לכן חשוב ללמד את אנשי המכירות והשיווק איך לדבר עם אדריכל, על מה לדבר איתו וגם, לא פחות חשוב, על מה לא.

כל זאת לגבי אנשי המכירות המתפקדים אצלך בפועל. אם אתה מחפש עובד חדש שימלא תפקיד של איש או אשת מכירות, וקהל היעד שלך מורכב גם ממעצבים, אדריכלים ולקוחות הרואים ערך עליון בנושאי האסתטיקה, כדאי לנסות לפנות לסטודנטים או בוגרים מתחום עיצוב הפנים. ואולי כדאי לפרסם את המודעה שלך במדור "מעצבים" במקום במדור "מכירות", ובכך לצרף לשורותיך משב רוח רענן שיוכל לייצג אותך בדרך שונה מהמקובל בתחום המכירות. הרי במכירות ובשיווק המפתח הוא יצירתיות, ומי יותר יצירתי ממעצב?


יעל שטיינברגר, מעצבת תעשייתית, מרצה בנושאי עיצוב כבסיס למכירות ושיווק.
טל: 054-5391668


  http://www.tadmit4u.net