העיתון האלקטרוני לתדמית ושפת גוף
העיתון האלקטרוני לתדמית ושפת גוף
 



גלעד גלבוע
אמנות המכירה - המכירה כאמנות
מאת: גלעד גלבוע



בעולם העכשווי בו אנו חיים, קנתה לה החמרנות אחיזה עמוקה ואיתנה בכל מישורי הקיום. המושג טוב נקשר עם יקר, המושג מעשי/פרקטי נקשר עם טכנולוגיה. הרופא, היועץ או עורך הדין הטובים הם אלו הגובים מחירים גבוהים יותר. החלטות ניהוליות טובות הן אלו המאפשרות רווחים בטווח הקצר והמיידי, בלי לשים לב לעתים להפסדים ולנזקים ארוכי טווח. המדע הופך יותר ויותר למרדף אחר "פתרונות טכנולוגיים" ומתרחק מהחקירה של "הבלתי ידוע כשהוא לעצמו".

בני אדם כיום תקועים יותר מתמיד בתוך מלכודת הזמן. אצה להם הדרך, הם ממהרים להספיק יותר, להשיג משהו גדול יותר, לשלוט על משהו. רבים מודדים את החיים במושגים של חיבור וחיסור. מי שמצליח לחבר עוד ועוד אחיזה בנכסים, כסף ושווה כסף, נחשב למצליחן. החברה בה אנו חיים מודדת כל הזמן את מה שנחשב, ומה שנחשב בעיניה אלה הם דברים מדידים. כילדים ספרנו כמה צעצועים יש לנו, לאחר מכן ספרנו כמה חברים רכשנו, מאוחר יותר ספרנו את כמות הכסף בחשבון הבנק שלנו וכמה חדרים יש בדירה שלנו - חשוב מאוד, לא כן? וכמה פעמים טסנו לחו"ל, וכמה חליפות או זוגות נעליים יש לנו... וכאנשי מכירות - לפי מה מודדים אותנו אם לא על פי תוצאות כמותיות?

הבעיה היא שאנו מקבלים את כל אלה כעובדות חיים, כאילו אין דרך אחרת.

אולי יש בחיים גם דברים אחרים, דברים שלא ניתנים למדידה? שלא ניתן לספור, לערום ולאחסן?

הסתכלות זו, מנקודת מבט חוקרת, על העיסוק במכירות מובילה אותי להבחנה בין המושג להיות ובין לעשות.

אנשי מכירות עושים... הם משיגים עוד תפוקה ועושים עוד עסקאות, ואכן זהו תפקידם, נכון - אבל, בינתיים עובר הזמן, ואולי כדאי לעצור לרגע ולשאול - "מה אני רוצה להיות?"

פרויד גרס שהדרישות הבסיסיות של הקיום האנושי הם אהבה ועבודה. אין הכרח להפריד בין השניים, כפי שרבים עושים. אולי בעצם צודק פרויד. אהבה ועבודה הם חומרי היסוד לקיום האנושי. עבודה ללא אהבה היא צחיחה, ריקנית ושוחקת. אהבה ללא עבודה משאירה תחושה של חסר.

משימתנו, היא אפוא לצלול לתוך האוקיינוס הענק של ההוויה האנושית ולהפוך את מה שאנו מדמיינים לעצמנו כתהום, למרחב של חירות, להפוך את חוסר האונים והאפסיות המדומים למקור השראתנו. ויקטור פרנקל - הפסיכיאטר ניצול השואה, כתב בספרו "האדם מחפש משמעות", כי תמצית ההוויה האנושית היא שלעולם האדם מופנה או מכוון אל משהו או מישהו שאינו הוא עצמו. מהות הקיום האנושי היא משמעות שיש להעניק לדברים. אנו תמיד ניצבים מול עניין, מטרה, אדם, אותם אנו נקראים לשרת או לאהוב.

רק אם האדם מתעלה על עצמו, רק אם הוא מסוגל לתת את עצמו, לא תוך הגשמת עצמו אלא תוך שיכחת עצמו והתמסרות מוחלטת למשמעות הניצבת מולו, רק כך, טוען פרנקל, הוא יכול להיעשות ישות עצמית אמיתית.

האבחנות הללו מובילות אותנו לשני המושגים: אומנות ואמנות.
במילון מצאתי את שתי ההגדרות הבאות:
אומנות: מלאכה, משלח יד, מקצוע.
אמנות: יצירת האדם לא מתוך מלאכת כפיים בלבד, אלא מתוך מחשבה, כשרון רב וטעם מעולה - מלאכת מחשבת.
"אמנות היא הטעם של החיים" - אמר ניטשה.

רבים יתקשו לאמץ לעצמם גישה זו, אבל אני מחזיק בעקשנות בדעה שכל אדם הוא בעצם אמן. אולי ניסיון קטן שהתנסיתי בו ימחיש את הדבר. לפני שנים רבות, בביקור בצפון יפן, הגעתי בשעת ערב מאוחרת לבית מלון קטן בעיירה קטנה. נכנסתי לבניין, אולם לא מצאתי איש באולם הכניסה וגם לא מאחורי דלפק הקבלה. עמדתי שם מספר דקות, ממתין שמישהו יגיע. בעודי עומד שם, שמעתי מקצה המסדרון קול שירה עמוק שהרשים אותי מאוד. פסעתי לאורך המסדרון ולהפתעתי ראיתי אישה קטנת ממדים, בגיל מתקדם מאוד, שעסקה בניקוי הרצפות ובה בעת שרה בקול רם. קולה של עובדת ניקיון זו, השירה שלה והחוויה הנלווית נשארו עימי זמן רב אחרי שנשכחו חוויות של ביקורים באי אלו מוזיאונים וחוויות אחרות מאותו טיול.

להיות אמן זהו מצב תודעתי. אינני טוען שכל אחד יכול לפסל, לצייר, לנגן כמו אמנים דגולים. אמנותם של אנשים תלויה במידה רבה בכישוריהם וביכולתם הטכנית, אבל חווית האמן תלויה במידה רבה ביכולתו לחלום ולחוות חוויות עמוקות של הוויה. לא חשוב במה עוסק האדם, אם זה בציור, פיסול, נגינה, הדפסה על מחשב, ניקוי הרצפה, עבודה ליד מכונה בבית החרושת, נהיגה או מכירות. המבחן העליון הנו עומק החזון. הטכניקה באה במקום השני.

השאלה הבסיסית שצריכה להישאל היא אפוא: מה אני רוצה להיות? ורק אז, כנגזרת משאלה מהותית זו, יש מקום לנסח שאלות ספציפיות יותר: מה אני רוצה לעשות? מה אני רוצה לבטא? מה אני רוצה ליצור? מהו קנה המידה שלי להצלחה?

אלברט איינשטיין אמר שהדמיון חשוב הרבה יותר מהידע, ושהדבר החשוב באמת הוא האינטואיציה. "אינטואיציה ולא עובדות, דמיון ולא מאגרי מידע הם ההתחלות של כל יצירה".

החזון, הוא אפוא פעולה יצירתית, פרי הדמיון והמחשבה המתבססת על אינטואיציה. החזון הנו תמונה, השתקפות של משהו, או רעיון שהוא בר מימוש בעתיד. יש נטייה לא לנבא את העתיד. החברה בה אנו חיים אינה מעודדת הסתכלות אל העתיד הרחוק. הרתיעה מניבוי נובעת מפחד מפני השינוי ומפני הבלתי ידוע. אנו מעדיפים להישאר בגבולות הידוע, ולא מסתכנים עם מה שאיננו יודעים.

התוצאה - שיתוק או חזרה ושכפול של מה שכבר היה. העיקר, בעצם, הוא הנכונות לקרוא דרור לדמיון. להעז לעשות את הקפיצה במחשבה. לא כל מה שנדמיין לעצמנו יתרחש במציאות אבל אנחנו חייבים לחלום כדי שיהיה לנו כיוון, כדי להציב לפנינו מטרות נעלות.

אנחנו יכולים להשתחרר מהכבלים של מכונת הזמן ולהמיר את המושג העשייה והמדידה במונחים כמותיים כמקור ההשראה של פעולתנו במושג ההוויה.

חשוב מאוד להבין שהאינטואיציה, בדומה לתבונה, ניתנת לפיתוח, עיבוד ואימון. השכל הישר אינו המקור הבלעדי להכרת המציאות ושפיטתה. שחרור מקונפליקטים פנימיים תמידיים והינתקות מהמתיחות המלווה את התייחסותנו אל הסביבה החיצונית ניתנים להשגה רק בדרך של הסתכלות פנימה לתוך עצמנו, ניתוח עצמי, פיתוח ואימון האינטואיציה. המסע מתחיל בהבנת האדם את עצמו. ההגיון הצרוף והשכל הישר מפנים מקום לתחושות אינטואיטיביות של שלוות נפש ושליטה עצמית אמיתית ומלאה.

כולנו, בעצם, נולדנו עם היכולת האינטואיטיבית. כילדים היינו מאוד יצירתיים, אך ככל שאנו גדלים, נעשים מעורבים בעולם החומר ומפתחים את כושר החשיבה, אנו מסתמכים יותר ויותר על עובדות ועל ההיגיון ומאבדים את היכולת היצירתית האינטואיטיבית הטבועה בנו מלידה. המשימה היא להגיע לאיזון בין היכולת השכלית שלנו ובין הרגש וללמוד לעשות שימוש משולב נכון ביכולות הללו.

אינטואיציה, אם כן, מהווה את היסוד הראשון ביצירתו של האמן. היסוד השני הנו שליטה בטכניקה.

האמן הדגול שולט בצורה מושלמת בטכניקה. יש לו היכולת להתמסר התמסרות מלאה, טוטלית, לעשייה העכשווית שלו, לשכוח את עצמו בתוך התהליך, לחוות את חוויות היצירה ללא כל תלות, בלי להיות משותק בשל הפחד שמא לא יעשה כמיטב יכולתו, בלי לעסוק בהשוואה בין עבר להווה, בינו לבין אחרים, בין מצבו למצבם של אחרים, הוא פשוט "רוכב על גבי המצב". לתחושתו זו של האמן מצטרפת "תחושת ראשוניות", המאפשרת לו לראות את כל האפשרויות פתוחות בלי לערב ניסיון עבר, דעות קדומות, חוויות דומות ומחשבות; לחוות את החוויה שלא באמצעות השכל.

"תחושת ראשוניות" מאפשרת לו לאמן לפעול ללא היסוס, ללא ספקות, ללא ביקורת, ללא עכבות - פעולה טהורה, ספונטנית ומושלמת. תחושות אלו הן נחלתם של אנשים חופשיים באמת, כלומר, היכולת לחוות חירות מכפייה פנימית ומאילוצים, היוצרים דפוסים של חשיבה והרגשה, אשר כתוצאה מהם נוצרים דפוסי פעולה החוזרים על עצמם.

אני מודע היטב לאי הבהירות של הדברים ולקושי לרדת לעומק הדברים. לכן אני ממליץ לכל אלו החפצים אמנם לעלות על המסלול המוביל לפריצת דרך במכירות לנסות ולאמץ את הגישה הגורסת כי ההבנה האמיתית מושגת אך ורק באמצעות חוויה ישירה החורגת מן החשיבה השכלתנית. "הדבר החשוב ביותר הוא לא להפסיק לשאול שאלות" - עוד ציטוט מפיו של פרופסור אלברט איינשטיין.

האהבה, המסירות, הנאמנות, הדבקות במטרה, ההתמדה - כל אלו הם המאפיינים הבולטים של האמן. הם בוודאי מתאימים מאוד לעוסקים במכירות. אם תדע לפעול ללא לאות, תוך דבקות בלתי מתפשרת ביסודות הראשוניים, כאשר הוויה עצמה הנה המקור העליון להשראה, עשייה וסיפוק - אין ספק שתפרוץ את דרכך אל פסגת ההצלחה שלך במכירות.


גלעד גלבוע, מדריך * מאמן * יועץ * מרצה, מנכ"ל גלעד ייעוץ והדרכה
טל: 077-4000041


  http://www.tadmit4u.net