העיתון האלקטרוני לתדמית ושפת גוף
העיתון האלקטרוני לתדמית ושפת גוף
 



אורי אירם
ההצלחה במכירות נמצאת בפרטים הקטנים
מאת: אורי אירם



אנשים רבים לא מייחסים את החשיבות המתאימה לפרטים הקטנים שיוצרים את הרושם הראשוני שלהם ושל הציוד בו הם משתמשים, וזוהי טעות חמורה.

אתה חייב להבין שבדרך כלל אין ללקוח את היכולת לבחון את הצעתך בצורה מקצועית, ולכן רשמים חיצוניים - שאינם בהכרח רלוונטיים - משפיעים באופן ניכר על החלטתו.
הדברים נכונים עוד יותר כאשר אתה משווק שירות שהוא בעיקרו תועלת בלתי-מוחשית. כמובן שהופעתך האישית היא הגורם החשוב ביותר, והיא משפיעה כבר על הרושם הראשוני שאתה יוצר.

הלבוש שלך, האם אתה מגולח או לא, התסרוקת, תכשיטים וכדומה, ביחד עם היציבה שלך וצורת ההליכה יוצרים אצל הלקוח רושם ראשוני כבר בתוך שניות אחדות. חשוב להבין שהרושם הראשוני עשוי להכשיל אותך גם אם יהיה "יותר מדי גבוה". אם תגיע לפגישה עם לקוח מהמעמד הנמוך בלבוש של "מיליון דולר" יתכן שייווצר אצלו הרושם המוטעה שהשירות שלך "מעבר ליכולתו" הכספית עוד לפני שהוצאת מפיך מילה אחת. מעבר לכך יהיה לך מאוד קשה ליצור אתו 'כימיה'.

אנו מציעים לך להקפיד גם על האביזרים בהם אתה עושה שימוש - מחשב אישי, טלפון סלולארי, פרוספקטים, עט, תיק. הלקוח מחפש, באופן תת-הכרתי 'אישורי איכות' לגביך, אלה הם דברים חיצוניים שלכאורה מצביעים על איכות השירות שאתה מציע. הקפד להשתמש למצגות במחשב חדיש יחסית ומתוחזק היטב, החזק ברשותך טלפון סלולארי איכותי וחדיש, הקפד שהפרוספקטים שאתה נותן ללקוח או מציג בפניו יוכנו על-ידי גרפיקאי מקצועי, ויודפסו על נייר משובח בבית דפוס, ולא על-ידך במחשב הביתי וכדומה.
לכל הגורמים האלה אין כל קשר לאיכות המוצר או השירות שאתה משווק, אך יש להם קשר הדוק לאופן שבו תיתפס בעיני הלקוח. וזה מה שקובע!

בתת-המודע של הלקוח קיים קשר בין הקפדה על סדר, ניקיון ושימוש בכלים איכותיים לבין איכות השירות שיקבל. זכור שמאיכות המכונות והעובדים במפעל שלך הוא לא יכול להתרשם באופן ישיר, אבל את איכות הבד של חולצתך, ואת הקפדתך על גילוח ותספורת הוא רואה מייד. לכן, אם יש סיכוי, ולו הקטן ביותר, שהלקוח יראה את מכוניתך עליך להקפיד שגם היא תתאים לתדמית שברצונך ליצור ובכל מקרה תהיה נקייה ושמורה. הקפד גם על הטפסים בהם אתה עושה שימוש. שמור את טפסי ביצוע ההזמנה, החשבוניות ושאר הניירת נקיים וחלקים - הם מייצגים אותך.

מקצועני מכירות אמיתיים יסתייעו בכלי העזר שלהם כדי להשיג יתרונות נוספים. למשל, החזקת מצית (גם אם אינך מעשן) בעל עיצוב או כיתוב מיוחדים שיסייעו לך לפתוח בשיחה עם אדם זר, הדבקת שלט איכותי על גב המחשב כדי שאנשים יוכלו לראות את שם החברה וסיסמה מעניינת בזמן שאתה עובד עמו בבית קפה או ברכבת, עט בעל פונקציה מעניינת שתסייע לך לשבור את הקרח אם השיחה עם הלקוח נקלעה למבוי סתום וכדומה.

טיפ הזהב: אם בכוונתך להיות מקצוען בתחום המכירות, עליך לשים דגש גם על הפרטים הקטנים - שם טמון ההבדל האמיתי בין חובבן למקצוען. הפרטים האלה הם היוצרים על הלקוח את הרושם לגבי איכות השירות והמוצרים שאתה משווק.


אורי אירם, תקשורת בלתי-מילולית יישומית.


  http://www.tadmit4u.net