העיתון האלקטרוני לתדמית ושפת גוף
העיתון האלקטרוני לתדמית ושפת גוף
 



דניאלה-איילה גריין
תקשורת מנצחת
מאת: דניאלה-איילה גריין



כאשר אלברט איינשטיין נכנס לאוניברסיטת פרינסטון כדי להרצות, הסטודנטים הבחינו שהוא נועל נעלי התעמלות, לובש מכנסי שלושה-רבעים ולא גורב גרביים. הסטודנטים צחקקו למראהו ולא האזינו להרצאתו, ולכן החמיצו את מסריו החכמים. היו רק מעטים שהקשיבו לו בשקיקה.
סיפור קצר זה בא להראות לנו את "האני מאמין" של ד"ר מוהרבין - הרושם הראשוני פותח בפנינו דלתות ולעיתים טורק אותן בפנינו.
"אין הזדמנות שניה לרושם ראשוני" - בעסקים כמו בחיים!
לכל אחד מאתנו יש את היכולת להשפיע על הרושם הראשוני אותו הוא יוצר.
אני בטוחה שנתקלתם במקרים בהם הייתם צריכים לצאת לפגישה עסקית עם לקוח חדש ולא הייתם במיטבכם. מצב הרוח לא היה כתמול שלשום, לא בא לכם "להתיפייף מול המראה", לא בא לכם לראות אף אחד, אבל, בכל זאת יצאתם לפגישה והפסדתם עסקה חשובה מאוד. האם חשבתם מדוע? האם לא היה כדאי להזיז את הפגישה? חישבו, אם עסקה זו, היא עסקת חייכם ואתם חשים שאתם לא במיטבכם. האם לא תנסו לרתום את כל כישוריכם בכדי להצליח?
חשוב להתכונן לפגישה עם לקוח, קל וחומר עם לקוח חדש. רושם ראשוני נקבע בין 38 שניות לארבע דקות והוא אחד המרכיבים המכריעים במפגש ראשון שלנו עם הלקוח. לכן, ככל שנשכיל ללמוד את מרכיביו נוכל להשתמש בו כהלכה מכיוון שהוא משפיע גם על סגירת עסקאות.

אפשר להתכונן בכדי ליצור רושם ראשוני מקדם:

1. נתחיל בהופעה שלנו. כדאי שהופעתנו תתאים אל המקום אליו אנו מגיעים. עלינו להתאים את עצמו למקום, לזמן ולקהל.
כפי שחכמים אמרו, "ברומא תהיה רומאי" - להגיע להרצאה בפני פורום של מנהלים בכירים בכנס שנתי, בג'ינס ובחולצת טישרט, זו הופעה שאינה מתאימה בהכרח לקהל היעד בכנס זה, או לחילופין להגיע להרצאה בפני קבוצת ספורטאים בחליפה מחויטת עלולה ליצור הסתייגויות, הסתייגות שיכולה להסיט את הענייניות שלשמה התכנסנו.

2. הבעת פנים והתנהגות מקרינה. הבעת פנים מחייכת ומקרינה יכולה ליצור סביבנו את אותה תגובה מאירת עיניים, וכך לאפשר יצירת מפגש ראשוני נינוח כבר מההתחלה. לעומת זאת הבעת פנים חמוצה או מהוססת קמעה, המחכה קודם לתגובה מהצד השני ויוצרת בדרך זו תחושת ריחוק, תיצור מפגש רווי מתח או מפגש נימוסים.
אין ספק שכאשר אני מגיעה לפגישה עסקית ואני חשה שהצד השני נינוח, שמח לקראתי ומקשיב למסר, ניתן לראות שתחושה זו מועברת בחיוך, בשפת גוף מכוונת ובהעדר שיפוטיות. ומכאן, כל אחד מהצדדים פתוח לקלוט את המסר המועבר על ידי הצד השני, דבר היוצר קרקע פורייה להמשך. חשוב לזכור שאם כבר נוצר המפגש כדאי להפיק ממנו את המיטב, ולהישאר עם טעם של עוד.

3. שפת הגוף. מה גופינו משדר? האם גופנו מכווץ וסגור - ידינו שלובות, אנו עושים תנועות קטנות וקשה לנו להביט בעיני האחר. או לחילופין ידינו פתוחות, אנו בעלי חיוך מאיר ויכולת להתבונן באחר אל תוך העיניים מתוך מכוונות.
אציג מספר מכשולים שיכולים לפגום בפגישה בשימוש לא נכון בשפת גופנו:
button

לשבת מול לקוח, להחזיק ביד עט ולשחק עמו ללא הפסקה.

button

לשבת מול לקוח וכל פעם שנאמרים דברים הנוגדים את השקפותינו ,להניע את עפעפינו במבט מזלזל.

button

לשבת בפגישה ולא להביט אל עיניו של האדם מולנו אלא להיות עסוקים רוב הזמן בשרבוטים על נייר, במבט על הסובב ללא מיקוד.


4. אינטונאציה, חיתוך דיבור. האם ישנה הלימה בין שפת גופינו לאינטונאציה שלנו?
לעיתים כאשר אין הלימה, נראה פיקים רגשיים שבאים לידי ביטוי בקול צפצפני, קול מהוסס ורעידות בקול. הדבר בא לידי ביטוי כאשר איננו בטוחים בעצמנו או לחילופין במסר אותו התכוונו להעביר. כאשר אנו בטוחים בעצמנו ובמסר שלנו, ויודעים כיצד להעביר זאת לצד השני, המסר יתקבל במהימנותו ויאפשר ללקוח להתייחס אליו מתוך רצינות ובשיקול דעת. לכן חשוב שנהיה בהירים וממוקדים בהעברת המסר, כך נוכל לרכוש את אמונו של הלקוח ולרתום אותו ברעיונותינו.

ולסיום, אתם מוזמנים להשתמש בפגישות עסקיות ובכלל ביצירת תקשורת מנצחת בשלושת ה- א':
א - אינטונאציה - מאפשרת
א - אינטראקציה - מקרבת
א - אמפטיה - מתוך הבנה ומכוונות ללקוח

זכרו, מה שאנו יוצרים זה מה שאנו מקבלים. קחו את המושכות לידיים והיו בעלי מיקוד שליטה פנימי. בפגישות עסקיות רתמו את הכישורים שלכם כדי להשיג מפגש אפקטיבי.
בהצלחה!


דניאלה-איילה גריין, מנחת קבוצות ויועצת התנהגותית, "do-it יעוץ והדרכה".
טל: 09-9563265, 052-2992648


  http://www.tadmit4u.net