העיתון האלקטרוני לתדמית ושפת גוף
העיתון האלקטרוני לתדמית ושפת גוף
 



אלי כהן
פינת הניהול ופיתוח המשאב האנושי
באדיבות: אלי כהן, מנכ"ל חברת הדרכה יוצרת פיתוח ארגוני בע"מ



במדור זה נפרסם מעת לעת את תשובתנו לשאלה אחת (שתתפרסם ללא פרטים מזהים) מתוך מקבץ שאלות של מנהלים בנושאי ניהול, הדרכה, ופיתוח המשאב האנושי.
הנושא הפעם: משא ומתן בדרך עוקפת


שאלה:
כיצד לנהל מו"מ אשר מעורבים בו רגשות עזים ואיך ניתן לנטרל אותם ולהתייחס עניינית?
איך מונעים עימות?


תשובה:
ראשית כדאי להזכיר שמי שאינו בקיא ברזי המשא ומתן ואינו שולט ברגשותיו יכול לגרום נזק במשא ומתן הן לעניין עצמו והן למערכות היחסים. לכן, כאשר העניין שבמחלוקת פעוט עדיף לוותר מלכתחילה על משא ומתן. לדוגמה: שכנים בבית משותף שהתחילו לדון על הצורך בתיקון האנטנה המרכזית על גג הבניין גילו שחלק מהדיירים מתנגדים לתיקון כי יש להם ממילא טלוויזיה בכבלים. כל ניסיון לאסוף סכום פעוט של כמה עשרות שקלים מכל דייר נתקל בהתנגדות של חלק מדיירי הבית. כל ניסיון לדון בכך באסיפת דיירי הבית הצית אש שחיכתה להזדמנות לפרוץ החוצה. במקרים כגון אלה עדיף לוותר לחלוטין על "יישוב הסכסוך" ועל משא ומתן.

כאשר אין מנוס וחייבים לנהל משא ומתן חיוני על נושא מורכב וטעון רגשית עדיף למנות נציג מיומן (לא בהכרח עורך דין) שאינו מעורב רגשית לניהול המשא ומתן. הנציג יכול להיות הדוד, האח, השכן, חבר או רו"ח ובלבד שיהיה לו ניסיון בניהול משא ומתן ושאינו מעורב רגשית במחלוקת. אם שני הצדדים ינהגו לפי כלל זה הם ירחיקו את עצמם מאש המחלוקת, ויוכלו לקדם את הדיון המהותי בדרך עניינית תוך עקיפת הרגשות. לדוגמה: זוג שותפים בעסק למכירת חפצי אמנות שהחל ב"הליכי גירושין" בעסק והתנסה בכמה דיונים ושיחות עקרות עם "טונים גבוהים" הופנה לבסוף לפתרון זה וזכה לייצוג הולם כאשר צד אחד מיוצג על ידי הדודה והצד השני מיוצג על ידי חבר. המשא ומתן התקיים שלא בנוכחות השותפים בכלל, ורק לקראת התגבשות טיוטת הסדר פנו הצדדים לעורכי דין שהעלו על הכתב את ההבנות ונתנו להן "לבוש משפטי" מחייב.

אפשרות נוספת היא פניה לגישור. מגשר מיומן בעל אוריינטציה טיפולית או בעל רקע מקצועי כמו פסיכולוגיה, עבודה סוציאלית, וכו' ידע לטפל בצד המהותי של המחלוקת וגם בצד הרגשי שלה. אם הפניה היא למגשר מתחום העסקים או המשפט כדאי לברר מה מידת ניסיונו והרקורד שלו בטיפול ברגשות בהליכי גישור. לעיתים פעולת האוורור הרגשי בהליך הגישור היא לא רק המניע למחלוקת או הפתרון למחלוקת, אלא שהיא גם צורך חיוני בשיקום מערכת היחסים לעתיד לבוא. למשל: בסכסוך בין שכנים או בני זוג או בכלל בין בני משפחה.

אפשרות חדשנית אך יעילה מאוד היא שילוב של שני הפתרונות הנ"ל ! היינו שכל צד יהיה מיוצג על ידי מגשר בתוך הליך של גישור. הדגמה: בדיוק כמו שבבית משפט יש שופט היושב בדין ועורך דין מכל צד אזי ברעיון שלפנינו יש תהליך גישור המנוהל על ידי מגשר - על המאזין לשני מגשרים: מגשר - מייצג מכל צד (סה"כ 3 מגשרים). היתרון של הליך כזה הוא ריכוך משמעותי בניהול הצד הרגשי של המחלוקת תוך יצירת אפשרויות לביטוי רגשי של כל צד באמצעות המגשר המייצג אותו. מאחר ודרכם של מגשרים היא לגשר ולא להתפלמס או להתנצח, הליך כזה יכול להיות הפתרון החכם ליישוב סכסוכים בעלי מטען רגשי רב - בנוכחות הצדדים או בלעדיהם - לפי ההתקדמות והצורך בהליך הגישור, ולפי שיקול דעתם של המגשרים.

spacer dot


אלי כהן, יועץ לניהול, ומאמן עסקי, עומד בראש חברת הדרכה יוצרת - פיתוח ארגוני בע"מ
המתמחה בייעוץ ניהולי וארגוני, בהדרכת מיומנויות ניהוליות ועסקיות, וסדנאות חוויה למנהלים.
טל: 02-5861001, 050-7251251


  http://www.tadmit4u.net